Na indústria, a venda raramente nasce no site. Ela nasce numa lista de fornecedores homologados, numa feira, numa indicação de outro comprador. Mas antes de mandar o pedido de cotação, quase todo comprador faz a mesma coisa: abre o site do fornecedor. Ele não procura design. Procura um motivo para colocar a empresa na lista, ou para tirar.

Este guia mostra o que o comprador industrial confere, como organizar o site em torno disso e um roteiro para revisar o seu.

Quem lê o site de uma indústria

São três pessoas, com perguntas diferentes:

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    O comprador quer saber se vocês fornecem o que ele precisa, em que volume, com que prazo e se já atendem empresas do porte dele.
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    O engenheiro ou o técnico quer especificação: material, tolerância, norma, capacidade das máquinas, ficha técnica para baixar.
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    O responsável pela qualidade quer certificação, rastreabilidade e sinais de que a empresa é organizada.

Um site que fala só com um deles perde os outros dois. E quem decide, em geral, ouve os três.

O que o site precisa mostrar

Linhas de produto e processos com o nome técnico. Usinagem CNC, estamparia, injeção plástica, caldeiraria, tratamento térmico. O comprador digita o processo no Google, não o nome fantasia da empresa. Uma página por linha ou processo, com materiais trabalhados, faixas de medida e exemplos de aplicação.

Capacidade produtiva em números reais. Área fabril, parque de máquinas, turnos, lote mínimo e máximo. Não precisa ser tudo, mas o que estiver escrito precisa ser verdade. Número genérico ("alta capacidade produtiva") não ajuda ninguém a decidir.

Normas e certificações com o escopo. Se a empresa tem ISO 9001, diga para qual escopo e desde quando. Se trabalha com norma de cliente ou de setor, cite. Se não tem certificação, mostre o controle que existe: inspeção, laudo, rastreio de lote.

Setores atendidos. Automotivo, agrícola, alimentício, construção. O comprador procura sinais de que vocês conhecem o mundo dele. Logo de cliente só com autorização; sem ela, o setor já diz bastante.

Catálogo e fichas técnicas para baixar. Um PDF atualizado e datado. É o material que o comprador anexa no processo interno, e o que mais circula depois que ele sai do site.

Um formulário de cotação que pergunta o que o comercial precisa. Item, material, quantidade, prazo e desenho em anexo. O formulário que pede só nome e e-mail gera uma troca de cinco mensagens antes da primeira proposta.

Contato técnico, não só comercial. Um telefone ou e-mail para dúvida técnica encurta o caminho, principalmente em peça feita sob desenho.

Exemplo resolvido: a página que vira cotação

Cenário declarado: uma metalúrgica de médio porte que faz usinagem e estamparia para os setores agrícola e automotivo.

Antes: uma página "Produtos" com seis fotos de peças e o texto "Qualidade e tradição". Sem processo, sem material, sem medida. O comprador que chega pelo Google procurando "usinagem CNC de peças em aço inox" não encontra essa frase em lugar nenhum.

Depois: a página "Usinagem CNC" diz quais materiais a empresa trabalha (aço carbono, inox, alumínio), a faixa de medida, a tolerância usual e os setores atendidos, e termina num formulário com campo para anexar o desenho. A página "Estamparia" faz o mesmo. As duas levam ao catálogo em PDF.

A segunda versão responde no site o que hoje é respondido por telefone. E o comercial recebe um pedido já qualificado: item, material, volume e desenho.

O roteiro de revisão

Separe meia hora e confira:

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    Cada processo ou linha tem página própria, com o nome técnico no título?
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    Materiais, medidas e capacidade estão escritos em texto, e não só em imagem?
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    As certificações aparecem com escopo e validade?
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    O catálogo para baixar é a versão atual?
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    O formulário pede item, quantidade, prazo e anexo?
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    Buscando o seu processo junto com a sua cidade ou região, vocês aparecem?

Quando o site não resolve sozinho

Se a indústria vende para cinco clientes fixos e não quer novos, o site é um cartão de visita e pode ser simples. Ele passa a pesar quando a empresa quer diversificar a carteira, entrar em outro setor ou ser homologada por compradores que ainda não a conhecem.

E aí aparece o segundo problema: o pedido de cotação chega, mas se perde entre e-mail, WhatsApp e a planilha do vendedor. O guia CRM para indústria mostra como acompanhar cada cotação até o pedido e a recompra. Para entender o que muda quando o site entrega o contato direto num sistema, leia site com CRM: o que é e como funciona.